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大落大起我行我素笑骂由人 这就是大赢家史玉柱(第4页)

2016-09-22 来源:浙江新闻网 
> 财经频道 > 财经人物 > 正文 大落大起我行我素笑骂由人 这就是大赢家史玉柱 2016年09月21日 16:43:59 来源:互联网 字号:T|T

重生

史玉柱消失后,一般人都认为他 跑路 了,财经界人士则断言他的商业生命已经终结。但事实上,据他后来回忆,他并没有 跑路 ,或者想退出江湖,而是去开发新项目了。

他解释说,巨人大厦被挤兑黄了之后,他的心情并不是悲痛欲绝,而是心花怒放,因为可以不用救这个倒霉项目了,长痛一下子变成了短痛,内心无比轻松,还长了十斤肉。

遭此大难还能如此乐观,史玉柱的心态真不是一般人能比的。不过,他自己也说,当时要是没有团队和新项目,他也是乐观不起来的,更不要说东山再起了。

讨债风潮开始后,巨人集团长期开不出工资来,大部分员工都走了,但有100多名业务骨干没有走。为什么不走呢?史玉柱的解释是,他是一个大方老板,舍得给钱、给权、给舞台,像他这样的老板不好找。更何况,他们当时已经开发出了一个新项目 脑白金。

与 脑黄金 一样, 脑白金 也是一个华丽的名头,主要成分是褪黑素,据说有助于睡眠。史玉柱称,他和团队在推广前进行了试吃,发现效果杠杠的。

要推广产品还需要资金,而史玉柱当时已经没有钱了,连开车的油钱都掏不起。几经尝试,他跟朋友借了50万元,然后分成4份:25万元生产产品,5万元发工资,5万元做储备,15万元打广告。

第一个市场选在江阴,这是一个县级市,广告费便宜,但当地人又比较富裕。广告手法还是脑黄金的那一套,15万元砸下去后,第一个月就回款15 万元,第二个月30万元;30万元到手后,他们又去开发规模更大的无锡市场,结果次月回款45万元;之后,他们又用同样的手法打开了南京、常州、上海等市场;运作一年零六个月后,他们就打开了全国市场,月销售额过亿元、净利润达4500万元。

广告方案上,他们采用了 今年过节不收礼,收礼只收脑白金 的文案,并设计出两个很丑的卡通老人。多年来,这个广告方案多次被评为 最差广告 ,但在效果上,又是最成功的广告之一。

许多人好奇,那句广告语是怎么想出来的,卖点怎么抓得那么准。史玉柱的回答出乎人们的预料:那句文案不是想出来的,是问出来的。

当初,他带着团队去公园做市调,问老年人想不想吃脑白金,一般都说想,但自己舍不得买,除非儿女送。这句话让史玉柱醍醐灌顶,他猛然意识到,脑白金的消费者不是吃的人,而是买的人,产品的卖点也不是 补品 ,而是 礼品 。

至于为什么会选用那两个很丑的卡通老人,其中的老头还娘娘腔,史玉柱回答,这两个卡通老人便宜,没有代言费,而且卖货。他以前也打过一些更高大上的广告,比如请姜昆和大山做过一版,但是不如那两个卡通老人卖货,也就慢慢放弃了。

后来他总结出一个道理:广告一定是烦人的,所以,对于一般企业而言,打广告的目的不是秀审美,而是要让人记住,你得会烦人。此外他还不断强调,不要去请4A公司和大明星,没用,白浪费钱,多跟用户在一起比什么都强。

钱多了之后,史玉柱还做了一件惊世骇俗的事情:他把以前欠的2.5亿元债务都还了。

起初他不想让媒体知道这件事,就悄悄还,先还香港人,因为香港媒体不关注他,后还内地人。可当还完内地人之后,国内媒体就都知道了,有人称赞他 讲信用 ,也有人讥讽他 会炒作 。对此,他回应称:我既不像外界说得那么高尚,也没有那么龌龊,我前面的路还很长,欠着人家,走到哪都挺丢人的,心里不踏实。

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